Formation Techniques de vente 2025
Maîtriser l'entretien commercial de A à Z
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Formation créée le 09/06/2025. Dernière mise à jour le 12/07/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Vendre, ce n’est pas convaincre à tout prix : c’est comprendre, écouter, proposer et conclure… avec justesse. Dans cette formation 100 % terrain, vous apprendrez à structurer un entretien de vente professionnel de bout en bout, depuis les premiers instants de la rencontre jusqu’à la conclusion. Grâce aux jeux de rôle, outils pratiques et mises en situation concrètes, vous repartirez avec une méthode simple, efficace et applicable immédiatement à vos rendez-vous commerciaux.
Objectifs de la formation
- Adopter une posture professionnelle dès le premier contact
- Conduire un entretien de découverte structuré
- Utiliser des techniques de questionnement et d’écoute active
- Construire un argumentaire adapté aux motivations du client
- Traiter les objections et conclure la vente avec efficacité
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Entrepreneurs, indépendants, freelances
- Commerciaux ou futurs commerciaux BtoB ou BtoC
- Toute personne souhaitant améliorer ses compétences en vente
Prérequis
- Comprendre et parler Français
- Savoir présenter son offre ou son activité
- Comprendre le fonctionnement d’une relation commerciale
- Avoir une expérience client ou un projet de vente
- Disposer d'un ordinateur connecté et/ou un smartphone connecté
Contenu de la formation
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MODULE 0 : Séquence d'introduction
- Présentation de la formation et de son organisation
- Présentation du/des formateur(s)
- Présentation des documents légaux et Q/R
- Présentation de la plateforme digitale
- Présentation des aides (Supports, Formateurs, Pédagogies,...)
- Test de positionnement du/des stagiaire(s)
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MODULE 1 : Créer une première impression positive
- Identifier les éléments qui influencent la première impression
- Adopter une posture professionnelle et accueillante
- Appliquer la règle des 4x20 dans ses entretiens
- Distinguer les bons usages du langage non-verbal
- Repérer les erreurs à éviter dans les premiers échanges
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MODULE 2 : Conduire un entretien de découverte structuré
- Élaborer une préparation d’entretien avec les bons outils
- Utiliser les techniques de questionnement (QQOQCCP, SPIN)
- Reformuler les propos du client pour valider sa compréhension
- Pratiquer l’écoute active et analyser les signaux verbaux
- Compléter un guide de découverte structuré
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MODULE 3 : Argumenter avec pertinence
- Sélectionner les éléments pertinents de son offre selon le profil du client
- Construire un argumentaire en utilisant les méthodes CAP, AIDA, CABP
- Repérer les motivations d’achat et adapter son discours
- Identifier les signaux d’intérêt verbaux et non-verbaux
- S’exercer à pitcher son offre de manière claire et engageante
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MODULE 4 : Gérer les objections avec méthode
- Anticiper les objections courantes (prix, délai, besoin, etc.)
- Décomposer le processus de réponse en 6 étapes
- Appliquer les méthodes ACRA ou ADERA pour répondre efficacement
- Valider la levée d'objection avec un argument renforcé
- Mettre en pratique via des jeux de rôle et cas réels
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MODULE 5 : Clore l’entretien et enclencher la suite commerciale
- Définir les différents types de conclusion de vente
- Prendre l’initiative de la conclusion au bon moment
- Présenter ses conditions commerciales de façon claire
- Proposer une vente additionnelle ou une action suivante
- Formaliser un plan de relance post-entretien
Équipe pédagogique
Claudia Belliau Fabre, consultante externe et formatrice professionnelle. Diplômée en marketing & commercial. Expérience de plus de 17 ans en développement commercial/vente dans le secteur du recrutement/management en BtoB. Gestion des équipes de 40 à 60 personnes.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Test de positionnement du stagiaire
- Contrôle continu pour la pratique (étude de cas réel, jeux de rôle, exercices pratiques par le WB de travail)
- Test de positionnement fin de formation
- Evaluation des acquis par le formateur
- Questionnaire de satisfaction à chaud
- Questionnaire de satisfaction à froid (J+30 fin de formation)
Ressources techniques et pédagogiques
- Programme de formation
- Support de cours et mise à disposition en ligne
- Fiche d'évaluation continue des acquis pour le formateur (Evaluation)
- WB de travail
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction général : NC Taux de recommandation : NC Taux d'accomplissement : NC Les indicateurs sont mis à jour trimestriellement. « NC » signifie « Non Communiqué » lorsque le programme n’a pas encore fait l’objet de formations permettant le calcul des indicateurs
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Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de structurer et mener un entretien de vente efficace, en s’appuyant sur une posture professionnelle, une écoute active, un argumentaire pertinent, et des techniques de conclusion adaptées à son interlocuteur.
Modalité d'obtention
- Evaluation continu des acquis par le formateur lors des exercices pratiques et du WB du travail et jeux de rôle
Durée de validité
- 1 an
Capacité d'accueil
Entre 1 et 10 apprenants
Délai d'accès
7 jours
Accessibilité
La formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Si vous êtes en situation de handicap et que vous voulez suivre cette formation, merci de contacter notre référent handicap, Mme Ghislaine QUADRI, joignable par mail à l’adresse cfabre@revlformation.com. Selon la nature de votre handicap, le référent déterminera les conditions d’accessibilité à la formation et l’adaptation des moyens de la prestation dont l’accessibilité des ressources et/ou la présence de supports spécifiques. Le référent pourra également vous orienter vers un partenaire capable de proposer une ingénierie de formation compatible avec la nature de votre handicap. Vous pouvez télécharger notre guide handicap à ce sujet.