FOCO3 - FORMATION TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION COMMERCIALE

Mener son entretien de vente et répondre aux objections avec aisance.

Formation présentielle

Accessible

Durée : 14 heures (2 jours)

Taux de satisfaction :

9,8/10

(2 avis)

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€ Net de TVA

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Formation créée le 08/01/2024. Dernière mise à jour le 30/10/2024.

Version du programme : 3

Programme de la formation Version PDF

L'étape de la technique de vente intervient au moment du RDV commercial dans l'objectif de la découverte des besoins de son prospect et de vendre son offre commerciale. Il s'agit de rechercher, comprendre et résoudre ses problématiques et/ou ses envies actuels ou futurs grâce à votre offre que vous sélectionnerez en fonction des éléments récoltés. Nous entrons dans une démarche Humaine qui s'équilibre entre le questionnement et l'écoute active, où le client est au centre du processus afin de lui proposer une solution adaptée à son problème ou son besoin tout en restant authentique et éthique. Objectif général : Perfectionnement, élargissement de compétences. Objectif professionnel global de la formation : A l'issue de la formation le stagiaire sera capable de conduire son entretien de vente en respectant les étapes : de la préparation, de la découverte des besoins, la proposition de l'offre et de la négociation client jusqu'au closing.

Objectifs de la formation

Identifier son profil et celui de l'acheteur
Adopter la posture d'accueil et/ou de premier contact
Découvrir les besoins de son prospect
Proposer son offre et savoir l'argumenter
Répondre aux objections
Conclure la vente et prendre congé

Profil des bénéficiaires

Entrepreneurs et Dirigeants d'entreprises
Tous salariés exerçant un poste en développement commercial

Comprendre et parler Français
Disposer d'un ordinateur connecté et/ou un smartphone connecté
Modalités de validation des prérequis : Les prérequis sont validés par un entretien téléphonique préalable à la formation entre le stagiaire et le formateur visé par la formatrice Claudia Fabre
Modalités d’admission : 92005 - Admission après entretien

Contenu de la formation

MODULE 0 : Séquence d'introduction Durée de la séquence : 1 heure Modalité de la séquence : présentielle
- Séance 1 : Présentation de la formation et de son organisation
- Séance 2 : Présentation du/des formateur(s)
- Séance 3 : Présentation des documents légaux et Q/R
- Séance 4 : Présentation de la plateforme digitale
- Séance 5 : Présentation des aides (Supports, Formateurs, Pédagogies,...)
- Séance 6 : Test de positionnement du/des stagiaire(s
MODULE 1 : PREPARER SON ENTRETIEN DE VENTE
- Durée du module : 4.5 heures
- Nombre de séquences : 2
- Objectif du module : A l'issue du module, le stagiaire sera capable de préparer son entretien de vente afin de le conduire avec aisance.
- Modalité d'évaluation : WB de travail, questions orales, validation de travaux pratiques
SEQUENCE 1 : Identifier son profil et celui de l'acheteur
- Durée de la séquence : 3 heures
- Modalité de la séquence : présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de déterminer son profil et celui de son client
- Séance 1 : Comprendre l’intérêt de s’analyser et d’analyser le profil client
- Séance 2 : Identifier son profil et celui de son interlocuteur
- Séance 3 : Comprendre les piliers de la communication verbale et non verbale
- Séance 4 : Approfondir son profil avec le DISC
SEQUENCE 2 : Accueillir la posture d'accueil et/ou de premier contact
- Durée de la séquence : 1.5 heures
- Modalité de la séquence : présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable d’adopter la posture commerciale adaptée lors de son entretien de vente.
- Séance 1 : Comprendre les bases de la relation « découverte »
- Séance 2 : Travailler sa posture d’accueil, de premier contact, les 4x20
- Séance 3 : S’auto-analyser et détecter ses axes d’améliorations
MODULE 2 : UTILISER LES TECHNIQUES DE VENTE LORS DE L'ENTRETIEN
- Durée du module : 4.5 heures
- Nombre de séquences : 3
- Objectif du module : A l'issue du module, le stagiaire sera capable de mener son entretien de vente avec professionnalisme, en proposant une offre adaptée à son client grâce à la découverte des besoins.
- Modalité d'évaluation : WB de travail, questions orales, validation de travaux pratiques
SEQUENCE 1 : Découvrir les besoins de son prospect
- Durée de la séquence : 2.5 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de détecter les besoins de son interlocuteur et ses motivations d’achat.
- Séance 1 : Connaitre les 4 techniques majeures de la découverte client
- Séance 2 : Connaitre les 3 techniques de questionnement
- Séance 3 : Pratiquer le questionnement et la reformulation en fonction du profil client
- Séance 4 : Détecter et décoder les motivations d’achat, méthode SONCAS
SEQUENCE 2 : Proposer son offre et savoir l'argumenter
- Durée de la séquence : 2 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de proposer son offre commerciale avec des arguments convaincants et adaptés au profil de son interlocuteur.
- Séance 1 : Sélectionner et proposer son offre
- Séance 2 : Argumenter avec le discours commercial adapté (CAP/AIDA)
- Séance 3 : Détecter les signaux d’achat verbaux et non verbaux
MODULE 3 : NEGOCIER AVEC SON FUTUR CLIENT
- Durée du module : 4 heures
- Nombre de séquences : 2
- Objectif du module : A l'issue du module, le stagiaire sera capable de négocier les conditions commerciales en répondant avec structure aux objections et de conclure la vente.
- Modalité d'évaluation : WB de travail, questions orales, validation de travaux pratiques
SEQUENCE 1 : Répondre aux objections
- Durée de la séquence : 2.5 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable d’anticiper les objections et d’y répondre avec fluidité et conviction.
- Séance 1 : Comprendre l’enjeu de l’objection
- Séance 2 : Connaitre le processus en 6 étapes de traitement de l’objection
- Séance 3 : Répondre aux objections avec les méthodes ADERA ou ACRA
- Séance 4 : Valider la levée de l’objection avec le CAPB
SEQUENCE 2 : Conclure la vente et prendre congé
- Durée de la séquence : 1.5 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de closer sa vente et de procéder au suivi de la relation commerciale.
- Séance 1 : Définir la « conclusion de vente »
- Séance 2 : Prendre l’initiative de la conclusion
- Séance 3 : Communiquer ses conditions commerciales
- Séance 4 : Apprendre les techniques de négociation de prix & de ventes additionnelles
- Séance 5 : Savoir prendre congé et programmer la prochaine action

Équipe pédagogique

Claudia Fabre, Consultante Externe et Formatrice Professionnelle. Diplômée en marketing & commercial. Expérience de plus de 12 ans en pilotage et développement commercial/vente dans le secteur du recrutement/management. Gestion des équipes de 40 à 60 personnes.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Feuilles d'émargement.
Evaluations réalisées.
Formulaires d'évaluation de la formation.
Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation ou chez le client
Méthodes et moyens pédagogiques : • Exposé • Cas pratique • Démonstration • Activité • Documents supports de formation projetés • WB de travail, questions orales, validation de travaux pratiques
Ressources pédagogiques • Programme de formation • Support de cours et mise à disposition en ligne • Fiche d'évaluation continue des acquis pour le formateur (Evaluation) • WB de travail
Moyens techniques • Outil de projection et/ou de diffusion (TV, Vidéoprojecteur ou partage d’écran) • Ordinateur / Smartphone

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction général : NC Taux de recommandation : NC Taux d'accomplissement : NC Les indicateurs sont mis à jour trimestriellement. « NC » signifie « Non Communiqué » lorsque le programme n’a pas encore fait l’objet de formations permettant le calcul des indicateurs

Taux de satisfaction des apprenants

9,8/10

(2 avis)

Modalités de certification

Des dispositifs d'évaluations sont mis en place à l'entrée, pendant et à l'issue de la formation afin de valider les montées en compétences des apprenants : test de positionnement du stagiaire à l'entrée de la formation, Contrôle continu, fiche d'évaluation par le formateur. Afin de valider le module il est nécessaire d'obtenir la moyenne après notation.

A la fin de la formation un certificat de réalisation et une attestation de présence seront remis à l'apprenant et/ou l'entreprise.

Des passerelles de formation sont accessibles sur notre catalogue pour les thématiques suivantes : commerciales/vente, communication/prospection réseaux sociaux et recrutement/management

1 an

Lieu

Inter ou Intra Inter ou Intra

Capacité d'accueil

Entre 1 et 8 apprenants

Délai d'accès

15 jours

Accessibilité

La formation pouvant avoir lieu chez le client et/ou dans l’une de nos salles de formation, les modalités d’accès seront précisées ultérieurement selon l’organisation choisie. Si la formation a lieu dans l’une de nos salles, un livret d’accueil sera remis détaillant les modalités d’accueil.